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外贸人,你们要的土耳其市场开发全指南来了!

2019-11-06来源:中国云南网

土耳其共和国(土耳其文:Türkiye Cumhuriyeti,英语:The Republic of Turkey),地处亚洲西部,国土横跨欧亚,其中,在亚洲的部分占整个国土面积97%,欧洲部分占总面积的3%。土耳其的首都是安卡拉,而并非世人所熟知的伊斯坦布尔。

土耳其是一个半岛型国家,三面环海,北临黑海,南频地中海,西对爱琴海,与8个国家接壤。东北与亚美尼亚、阿塞拜疆、格鲁吉亚,东南与伊朗、伊拉克、叙利亚,西北与希腊、保加利亚接壤。土耳其是“一带一路”沿线的重要结点。


土耳其人史称突厥,8世纪起由阿尔泰山一带迁入小亚细亚,13世纪末建立奥斯曼帝国,16世纪达到鼎盛期,20世纪初沦为英、法、德等国的半殖民地。1919年,凯末尔领导民族解放战争反抗侵略并取得胜利,1923年10月29日建立土耳其共和国,凯末尔当选首任总统。


如今,在土耳其的7800万人口中,土耳其族占80%以上,库尔德族约占15%。土耳其语为国语。(英语并不常用)土耳其是伊斯兰教国家,98%的人信奉伊斯兰教。


因此,与其周边的中东以及北非的伊斯兰教国家又有宗教文化上的一致性。虽然土耳其与大部分邻国的睦邻关系不是很好,但经济贸易上的往来并未中断。土耳其将北非作为贸易多元化的重点,对北非的市场开拓非常成功。

02-贸易概况

由于自二十世纪八十年代自由化进程的实施,土耳其经济呈现出了一段时间的大幅增长,对外贸易快速增长。1995年,土耳其成为世界贸易组织 (WTO) 的一员。继此举动后,土耳其与欧盟最终达成协议,从而促使土耳其于1996年1月1日加入关税同盟 (Customs Union),与欧盟成员国之间进出口互免关税,取消数量配额限制,这为土耳其生产的产品进入欧盟创造了非常好的条件,同时,除农产品和一些特殊商品外,第三国产品可在土耳其和欧盟成员国之间自由流通。

2018年1-9月中土双边贸易额为188.7亿美元,下降2.3%。其中,土耳其对中国出口22.1亿美元,增长4.2%,占土耳其出口总额的1.8%,与上年同期持平;土耳其自中国进口166.6亿美元,下降3.1%,占土耳其进口总额的9.6%,降低0.6个百分点。土耳其与中国的贸易逆差144.5亿美元,下降4.1%。中国为土第十五大出口市场和第一大进口来源地。

矿产品一直是土耳其对中国出口的最主要产品,2018年1-9月出口额为11.0亿美元,下降11.4%,占土对中国出口总额的49.8%。在土耳其对中国出口的矿产品中,大理石矿出口下降12.7%,在总体出口中所占比重为31.4%;矿砂出口下降9.1%,所占份额为18.4%。另外,矿物燃料在对中国出口中的占比极低,约为0.1%。化工产品出口增长52.7%,为土耳其对中国出口的第二大类产品,在出口中的比重为14.3%。纺织品及原料为土耳其对中国出口的第三大类产品,在对中国出口中的比重达到8.8%,出口金额1.9亿美元。1-9月,土耳其对中国贵金属及制品出口增长较快,同比增长约31倍,但金额仅为6100万美元。土耳其对中国出口保持缓慢增长态势,对中国出口增幅低于其总体出口增幅。

土耳其自中国进口的主要商品为机电产品、纺织品及原料和化工产品,2018年1-9月合计进口114.2亿美元,占土耳其自中国进口总额的68.5%,其中仅机电产品就占土耳其自中国进口产品的一半左右。除上述产品外,贱金属及制品、塑料橡胶等也为土耳其自中国进口的主要大类商品(HS类),在进口中的比重均超过或接近5%。当前,中土双边贸易不平衡问题出现改善迹象,在土对中国出口保持增长、进口出现下降情况下,尽管中国仍为土耳其最大贸易逆差来源国,但土耳其对中国贸易逆差继续收窄。


土耳其市场总体说来市场的档次不高。由于地区发展不平衡,收入不均,贫富差距较大,大部分人还是属于工薪阶层,对中低档商品的需求殷切。大家都偏爱质量尚可的便宜商品,对品牌无特殊要求。因此,中国小商品在土耳其有市场,受到欢迎。


此外也需要注意,由于土耳其贫富差距悬殊,市场两极化明显,即使在同一城市里,不同所得者所选择的居住地点也是大相迳庭。在开拓土耳其市场时,须先确定目标群体,有的放矢。




土耳其自中国进口主要商品构成@商务部

当前,中土双边贸易不平衡持续,但情况正逐渐改善,在土对中国出口大幅增长而自中国进口持续下降的情况下,土耳其对中国贸易赤字下降较快,降幅达15.4%。但土耳其在总体进口持续较快增长情况下自中国进口持续下降值得关注。


在产品准入方面,TSE(Turkish Standards Institution,土耳其国家标准学会)是土耳其国家标准的制定单位,是土耳其国家产品质量监督和控制的最高国家机关。

土耳其海关自2004年4月起,严格执行依规定销至该国的医疗仪器、机械、电气设备、汽车零附配件与维修工具及具有电磁效用产品,需具有符合欧盟CE标志,海关可要求进口商提供申请CE认证所需之产品品质管理报告,并送交土耳其标准局(TSE) 检验,符合CE认证标准而且进口的产品必须标贴CE标志,方可获淮通关进口。


除CE标志外,土耳其政府每年还公布“进口强制标准清单”,主要为食品类、工业用设备、车辆、消防类产品和纺织品。对于欧盟指令未涵盖的产品及包含在土耳其本国强制标准范围内的产品,在进口前必须按照土耳其强制标准的要求,进行检测,获得TSE认证,方可通过海关,进入土耳其市场销售。


另外,土耳其所使用之电源为220伏特及50赫兹频率范围,度量衡为公制,请开拓土耳其市场时务必注意这些要点。


在采购习惯上,土耳其虽不乏大型进口厂商,但是土国厂商多属中、小型企业,其共同特点皆为少量多样订货,并尽量避免存货。目前,越来越多的土耳其采购商已经将目光瞄准我国及东南亚市场,经常前来中国大陆和香港地区参加大型展会。


成功占领土耳其市场的最重要关键因素,取决于出口商提供售后服务的能力。中国大陆有许多产品以低价销往土耳其,产品成功进入市场后,却因无法提供售后服务,造成许多纠纷,也影响土商向我们采购的意愿。

03-风险预警

土耳其曾被喻为新兴市场“皇冠上的明珠”,然而今年的经济情况却并不乐观。2018年上半年,土耳其经济虽实现了较高经济增速,但经济增长的可持续性存疑,严重的通货膨胀、本币贬值和外债攀升等问题给经济前景蒙上阴影。


风险1:土耳其里拉的“闪崩”

目前,土耳其正面临通胀加速上行、经常账户赤字扩大、投资者对土耳其央行独立性信心缺失的大背景。土耳其5月通胀为12.1%,6月上升到15.4%, 远高于预期的13.9%,创2003年以来记录。物价全面上涨,在蔬菜价格大涨带动下,食品和非酒精饮料通胀同比上升7.9%至18.9%。


今年,土耳其里拉是新兴市场中表现仅次于阿根廷比索的第二差货币,今年以来累跌了逾20%。


8月2日,里拉兑美元一度下跌1.7%,至4.9979,逼近5.00的关键水平。这次暴跌的原因是美国或将对其实施制裁。


在这样的情况下,一些没有商业信誉的买家会怎么做呢?首先由于本国的货币贬值,进口成本增加,他会希望拖一拖,看看是不是能够等到本国货币升值后再付款。但是货物滞留在港口会有高额滞港费,万一时间一长,买家觉得不划算了,他就干脆不提货了。在土耳其报损案件中,就有许多拒收的案例。


这里我们就不得不提一下土耳其海关不走寻常路的规定了。


风险2:不走寻常路的土耳其海关

根据土耳其海关规定,货物到港后进口商应在45天内完成提货手续,否则货物将被罚没(confiscate)并进行拍卖。不过45天届满后,收货人(买方)有两次申请延期的机会,每次30天,且不需要提交延期理由。此后,收货人还有一个申请延期30天提货的机会,但需向海关解释延期原因。因此,在收货人的配合下,货物在到港后135天内通常不会进入拍卖程序,不过在此期间产生的滞港、仓储等费用难以避免。


想退运也不是不可以。但是!一个非常重要的土耳其海关政策是——货物到港后如果退回需收货人书面同意并出示“拒绝收货通知”!如原进口商拒收,货物转售时,提单时,提单必须有第一收货人的背书,如收货人不肯背书,只有通知银行退回提单到国内更改提单;货物放在海关四个月后,海关将作无货主处理,有权拍卖此货物,此时原进口商为第一购买人。


土耳其海关在退货方面的规定和流程是这样的:

1. 出口方向海关提交书面声明,解释退货理由及原因(如未收到货款),并要求将货物退回;


2. 进口方出具同意退货的声明(如果是定牌生产的货品,进口方还需提交声明,表明同意出口方出售其产品);


3. 出口方支付清关费、海运费、码头操作费(THC)、装货费(Loading Fee)等各项费用(实务操作中基本不可能迫使没有收货的进口方承担上述费用)。


部分心术不正的土耳其买家在不断恶化的经济情况下,很可能会利用海关政策,技术性地拖欠货款!


如果你的土耳其买家这段时间出现了付款拖延的迹象,不要抱有侥幸心理、心一软就答应了,应及时催付,积极沟通,甚至立刻做好退运或转卖的准备;在与土耳其买家谈付款时,也尽量选择风险较低的方式。


小贴士:

如何查询我的产品是否被土耳其反倾销?

可在中国贸易救济信息网查询。

网址:

http://cacs.mofcom.gov.cn/cacs/indexnew.aspx

点击首页左下方位置看到这个“贸易救济案件数据库”banner进入查询。

04-参展、拜访客户需知

去本地市场参展、拜访客户无疑是开拓市场最直接、最有效的办法。


总结如下:

出发前的功课

去土耳其之前我在网上找了很多资料,包括怎么办理签证、怎么过海关等等。去土耳其一定要办电子签证,外贸当然是商务签,某宝价格四百多一个人,提供护照号码、父母姓名就可以,非常简单。拿到电子签证以后打印好,出海关时备用。看清楚签证说明,要确保每天50美元消费额,酒店预订单和签证所涵盖的时间足够。如果不想预定酒店,可以在BOOKING上找个可以取消订单的酒店,先下订单,把订单打印出来,然后把订单再取消。


预定酒店的时候一定要看清楚是否可以免费取消,避免取消时被收费。有些土耳其酒店一旦预定,提前退房后面的钱照收不误。


强烈建议大家预定可以免费取消的酒店,出国拜访客户,行程随时可能改变,到时候退不了被收费,心里感觉很不舒服。过海关时电子签证和护照一起给关员就可以,酒店预订单可以先不出示,如果他跟你要,再拿出来,有时候不会主动要求核验。但是一定要准备,万一需要核验,拿不出来可能会有麻烦。


出了海关拿行李要注意,机场工作人员经常会把行李从转盘上拿出来放到一边,找不到的时候别急,找找附近有没有,也有可能被工作人员拿到比较远的地方,我和同事都碰到过这种情况,实在找不到,去机场info台那里寻求帮助。


如果需要在机场兑换土耳其里拉,不建议一次换太多,一百美元差不多,机场换美元要收手续费,而且汇率非常不划算。在土耳其市区有一家银行叫Garanti Bank,这家银行支持中国借记卡(非信用卡)直接取现,每次最多可以取2000里拉,取现一次手续费20元人民币,汇率也还可以,比机场的划算太多了。


土耳其可以刷银联卡的POS机不多,我基本没见过,VISA、MASTER卡都可以刷,推荐VISA,因为我用MASTER卡刷的时候出现过多次无法交易的情况,换了VISA就好了。当时入住酒店刷了几次MASTER卡都没有成功,幸好同事带了VISA才成功办理的入住。出门在外两种卡都带上是非常有必要的。


另外需要提醒大家的是土耳其的插头是欧标两孔圆插头, 出行前要先买好转换器。如果实在是忘记带了,好的宾馆可能会准备,可以问问前台有没有。在预定宾馆的时候尽量选在目的地附近,有些宾馆提供机场接送服务,建议尽量选择免费提供接送服务的宾馆。如果没有免费服务,可以租宾馆的车,比打车要安全得多。


伊斯坦布尔的出租车让人肝疼,在这里打车很贵,很贵,很贵,重要的事情说三遍。伊斯坦布尔属于丘陵地貌,道路顺着山势而建,高低起伏,坡度很大,弯度也不小,经常看着很近,但是开车要绕好远。在伊斯坦布尔打车2.3里拉起步,一公里2里拉,随便去个地方都是几十里拉,而且伊斯坦布尔的出租车司机大多数不会英语,脾气暴躁,不喜欢找零,出门带上酒店和客户的名片,这样对沟通有很大的帮助。也会经常碰到出租车司机找不到目的地,几次给我扔半路,只能重新找出租车,建议上车以后先谈好目的地,万一出租车司机不知道可以及时换车,但是在工业区可能不太好找出租车,先上车让他把你拉到城里再说,到了城区再换车。


另外提醒各位这边6-8月日照时间特别长,每天早上6点就出大太阳,一直到晚上8点半天还是亮的。如果户外时间比较多,阳光特别刺眼,戴墨镜感受会好很多。爱美的女生要带上防晒霜和帽子,全副武装,不然在土耳其呆半个月估计会变成非洲人。


参展不简单

六月在伊斯坦布尔参加了一个专业展会,Turkey IT,很专业的纺机展,2年一届,为了参加这次展会公司准备了大半年,从样机到运输、展台搭建、资料准备、客户邀请等。因为前期的充分准备和带了两台样机,展位面积108平方米,装修的有模有样,吸引了大量客户前来参观。


在第一天我们就发现有相当一部分客户不会说英语,双方只能比划着沟通,这给我们带来了极大的困扰,幸好对面展位的土耳其人是我们的朋友,可以临时请来帮忙翻译一下。友情提醒一下各位,如果出去参展一定要提前调查一下客户的英语水平,一定要确保能跟客户顺利沟通,不然的话可能白跑一趟,实在不行要果断地请翻译,一天200美元,花的值,不要心疼小钱。


前年我们去巴西参展时也栽在了语言环节上,效果比在土耳其还惨,基本就是白花钱,尽管展会公司请了翻译,但是由于每家都需要,根本忙不过来,展会公司赔了一部分钱,但是浪费了时间和机会,太可惜了。


在参展之前,一定要准备好价格表,自己负责的产品要搞明白,不要总去问同事,这样会显得你不专业,客户明显不愿意跟业务不熟练的销售交流,因为没有安全感。如果有机会和时间,一定要拍照,这个有很大的用处。之后我在拜访客户的时候,有个客户态度冷淡不愿交流,当我把纺机展上的照片用手机秀给他看时,客户就很兴奋,跟我介绍说照片上的人是XXX, 是他很要好的朋友。恰好,这个XXX 跟我们谈得很好,一下子就找到了切入点。所以转机往往就在一瞬间,关键是有没有这个素材和准备。


每天开展前要把展品清洁一遍,保持展品清洁,让产品给客户留下最好的印象。给客户介绍产品之前要问问客户的情况,大部分客户会配合的,除非他并不是诚意客户,我们可以根据客户的情况,有重点地介绍产品,因为展会时间有限,不可能有很多时间交流,所以一定要说重点。


如果在跟客户介绍产品时,每次说的都一样,我建议回到公司以后再好好研究研究自己的产品,你可能还不完全了解销售的产品。网上已经有很多参展经验,就不跟大家说了,想了解的,可以去找一找。

05-风土人情

土耳其虽是伊斯兰教国家,但作息时间与西方无异,除进入清真寺须脱鞋及肃静外,国内气氛非常自由,与其他中东地区伊斯兰国家迥异。中等阶级以上的土耳其人,大都自认为欧洲人。


土耳其人在社交场合与客人见面时,一般都是首先互致问候,然后再施握手礼,同时祝愿客人的身体好。他们的生活节奏很慢,在餐馆吃一顿饭,至少要两三个钟头,但他们开起车来却像骑马一样横冲直撞。土耳其人喜欢饮茶和咖啡,和一般的茶和咖啡不同,土耳其的茶和咖啡要煮很长时间。虽然他们不喝中国的绿茶或花茶,但如果送他们一小桶中国茶叶,他们也会非常高兴。


土耳其表示“赞同”时是点头,表示“不赞同”时侧向后“点头”同时向上蹙眉,或眉毛上扬。左右摆头则表示“我不明白”。将手上举至头则表示“谢谢”。在表达感谢时有时还配合轻微地点一下头。


土耳其人喜爱绿色、白色和绯红色。禁忌紫色和黄色,因为黄色标志着死亡。在土耳其应慎用绿三角,绿三角是免费用品的标志。


土耳其人极崇敬其国父凯末尔将军,不论公司、政府机关均悬挂凯末尔的照片。


土耳其的重要节日包括:

新年(1月1日)、土耳其团结日与儿童节 (4月23日 )、国父纪念及青年运动日 (5月19日)、国家胜利日(8月30日)、 国家独立日(10月29日),以及穆斯林的重要节日斋月、开斋节、宰牲节/古尔邦节等。

来源:国际市场




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